Pada tahun-tahun mendatang nampaknya persaingan bisnis alat berat akan semakin seru, khususnya menggunakan kehadiran beberapa pemain baru. Kalau dulu pemain yg banyak malang-melintang di industri alat berat hanya PT United Tractors (Komatsu), PT Hexindo Adiperkasa(Hitachi), PT Trakindo Utama (Caterpillar) & PT Intraco Penta (Volvo), pasti kedepan pemainnya akan semakin berjubel, khususnya melihat pasarnya yang menggeliat pesar seiring pertumbuhan di induistri pertambangan (Iabtubara), perkebunan dan konstruksi.

Salah satu pemain baru yang kini intens menggarap pasar ialah PT Gaya Makmur Tractors (GMT). Distributor alat berat yang baru berdiri tahun 2005 ini agresif memasarkan berbagai jenis alat berat   dari China (merek XCMG dan Shantui) dan Jerman (produk-produk Wirtgen Group -- merek Wirtgen, Hamm dan Vogele). PT Gaya Makmur Motor (GMM) didirikan oleh Cahyadi yang sebelumnya sudah malang-melintang di bisnis alat berat bekas dan juga Tjandi Mulyono (Presdir GMT saat ini) .

Melihat reputasi produk yang didistribusikan & pengalaman bisnis pengelolanya, nampaknya peran GMT tak sanggup diremehkan. Shantui, merupakan penghasil alat berat dari China yang sudah biasa sebagai mitra produksi mesin Komatsu (Jepang) buat pasar internasional. Jadi, selain melayani pabrikasi buat Komatsu, mereka juga memproduksi brand sendiri bernama Shantui. "Spesifikasi Shantui 80% menyamai Komatsu, tetapi harganya 40% lebih murah," jelas Tjandi Mulyono, Presdir GMT. Tjandi jua menyebut merek XCMG berdasarkan Shantui yg kini market leader pada China. Adapun produk Shantui yang dipasarkan GMT meliputi buldozer, wheel loader, motor grader dan truck crane.

Lalu, prinsipal GMT lainnya, Wirtgen Group, merupakan penghasil indera berat terkemuka di Jerman. "Sebelumnya Wirtgen poly didekati pemain akbar dari Indonesia buat sebagai distrubutor akan tetapi nggak jadi. Jodohnya menggunakan kita," saya Tjandi. Wirtgen sejauh ini sangat memperhatikan sisi teknis sebuah produk. Karenanya mereka menginginkan setiap distributornya memiliki standar eksklusif yg relatif ketat. Mereka jua mensyaratkan pembinaan intensif & mengirim trainer menurut sentra setahun minimal 12 kali. Produk Wirtgen Group yg dipasarkan GMT mencakup belasan produk mulai berdasarkan tractor towed stabilizer, surface miner sampai cold milling machine.

Dari sisi pemasaran, nampaknya GMT akan banyak bermain pada sektor konstruksi. Maklum, Departemen Pekerjaan Umum tahun ini akan menggelontorkan dana Rp 34 triliun buat pembangunan jalan, terutama pada luar Jawa. ?Pasar buat sarana dan prasarana saja mencapai Rp 7 triliun,? Celoteh Tjandi yang sebelumnya direktur marketing di Buana Finance. Tetapi Tjandi juga tidak ingin menyia-nyiakan peluang di sektor pertambangan dan agrobisnis. Karena itu selain pada Jakarta, GMT juga membuka kantor cabang di Medan, Pekanbaru dan Balikpapan. Tahun ini menambah tempat kerja cabang di Banjarmasin & Makassar. Yang jelas sekarang GMT juga sudah punya kantor sentra & workshop terintegrasi, seluas 9500 ribu m2, menelan investasi Rp 30 miliar -- asal dari Cahyadi, Tjandi Mulyono & kawan berdasarkan Singapura.

Tjandi sadar bisnisnya sangat tergantung pelayanan sebagai akibatnya pihaknya serius menciptakan after sales service. "Garansi service & spare parts diberikan 1 tahun," pungkasnya. GMT jua membantu klien mengurus ke forum leasing bagi kliennya yang ingin membeli menggunakan pola leasing -- selama ini 90% kliennya membeli alat berat dengan leasing. Saat ini pihaknya terus melatih tenaga marketing, back office dan teknisi. "Khusus tenaga teknisi kami ambil dari pemain besar dengan kami tawarkan salary lebih tinggi. Kami sadar jam terbang sangat krusial, makanya kami hire yg telah jadi. Mereka secara reguler kami ikutkan pelatihan internal juga eksternal," pungkasnya. Di lapangan, masing-masing staf pemasaran dibekali laptop buat membantu presentasi. "Produk kami penuh hal teknis, daripada membawa brosur tebal-tebal lebih baik pakai laptop yg mudah,? Jelasnya menyebut GMT punya 15 tenaga marketing.

GMT mencoba merebut hati konsumen dengan berbagai upaya kenaikan pangkat baik ATL maupun BTL. Secara rutin GMT beriklan di majalah para asosiasi kontraktor dan memasang advertorial di SCTV. Setiap dua tahun sekali juga mengagendakan mengikuti PRJ. ?Stan kami sama besarnya dengan United Tractors. Kami menciptakan banyak program, supaya masyarakat tertarik,? Ungkapnya.

Dan, rupanya sejauh ini upayanya tak sia-sia. Sejak penetrasi 2005, kinerja GMT cukup menjanjikan. Tahun 2005 (Oktober-Desember) GMT mendapat order 15 alat berat (Rp 11 miliar), tahun 2006 meningkat drastis, menjadi 64 unit (Rp 50-an miliar). Tahun  2007 penjualan mencapai 200 unit (Rp 131 miliar) dan hingga pertengahan 2008 sudah menjual hampir 200 unit. Komposisi penjualan, 2/3 didominasi merek China (Shantui dan XCMG), sisanya dari merek Wirtgen Group. Tentu ini kinerja yang bagus, apalagi bila melihat saat memulai. “Dulu kita ngantor di kontainer. Baru tahun lalu kita pindah ke sini” kata Mulyono. Ditargetkan Mulyono, sampai akhir 2008 GMT akan mampu menjual sampai 400 unit.

PT Adani Global, merupakan kontraktor pertambangan batubara di Bulungan Kaltim yang juga pelanggan GMT. Sebagaimana dijelaskan Suwandi, Direktur Adani, pihaknya sudah membeli sekitar 40 unit dari GMT. “Yang terbanyak beli bulldozer. Ada juga wheel loader, motor grader, dan compactor yang kami beli,” kata Suwandi.  Menurutnya, after sales GMT sudah selevel dengan pemain besar seperti United Tractors dan Trakindo. “Mereka OK pelayanannya. Bagi saya ini penting. Support dari tim commissioning, teknis sampai spare parts-nya juga Oke. Saya cukup apresiasi karena ini produk China yang biasanya terkenal murah meriah dan kurang support-nya, tapi ternyata OK," katanya.