Tak banyak pemain produk interior impor yg sukses menggarap segmen menengah-atas. Veranda adalah keliru satunya. Apa resepnya?

Sabtu lalu Arini Arianti (45 tahun) begitu riang. Setelah setahun dikerjakan, tempat tinggal mewahnya senilai Rp dua,4 miliar di BSD City, Serpong, akhirnya berdiri tegak. Tetapi, aha..., terdapat yang kurang. Untuk menyempurnakannya, beliau pun bergegas ke Jl. Fatmawati. Di ruang pajang Veranda, dipesannya tiga bedroom set & furnitur ruang tamu.

Sebenarnya, kepergiannya ke tempat Jakarta Selatan itu terbilang mendadak lantaran dia baru membaca iklan furnitur Veranda pagi itu di sebuah harian Ibu Kota. Gerai ini dipilihnya lantaran pertimbangan yang praktis: mudah diakses berdasarkan BSD, hanya 30 mnt via tol Simatupang. Dan ternyata, sehabis datang dan melihat-lihat, ia menemukan sejumlah barang interior yg dicarinya.

Arini hanyalah satu pada antara sejumlah keluarga menengah-atas Jabodetabek yg sudah mencoba produk Veranda. Sebetulnya, bagi sebagian kalangan menengah-atas Jabodetabek -- khususnya yg menyukai furnitur gaya klasik -- nama ini tidak terlalu asing lantaran memang termasuk pemain akbar pada bisnisnya. Apalagi, Robin Wibowo, pengelolanya, terbilang rajin mempromosikan produk-produknya di aneka macam media massa, baik cetak juga elektro. Tak mengherankan, waktu ini beliau telah punya basis pelanggan loyal yang relatif kuat, khususnya di kalangan menengah-atas pengguna barang interior, seperti furnitur ruang tamu dan ruang tidur, dan pernak-pernik aksesori interior & flooring.

Perjalanan Veranda yang sekarang berkibar pada usaha barang interior, termasuk furnitur, tak bisa tanggal berdasarkan sentuhan Robin, pendiri yang pula Chairman-nya. Ia mulai merintis usaha ini selulus Fakultas Ekonomi Universitas Trisakti, 1985. Begitu titel sarjana disandangnya, ia pribadi belajar menjual barang interior, seperti furnitur & gorden. ?Saya memang senang sekali global interior. Makanya, dari awal bisnis saya, ya pada bidang ini,? Celoteh laki-laki bershio kelinci itu. Memulai usaha berdasarkan skala mini , dia mendesain sendiri interior rumah-tempat tinggal pelanggannya, sambil menyediakan produk-produk yg diperlukan. Yang unik, kemampuan mendesain itu bukan karena ia bersekolah formal pada bidang desain. Kesukaannya dalam bidang interior itulah yg membuatnya percaya diri mendesain tempat tinggal orang.

Tak kurang dari 5 tahun bisnis skala kecil dijalankan pria bermarga Phua ini. Tetapi, berdasarkan situlah basis pelanggannya pelan-pelan tumbuh & memercayainya. Terbukti, tidak sedikit pada antara pelanggan yang sudah melihat rekam jejaknya kemudian memesan dan menanyakan banyak sekali barang interior kepadanya. Padahal, yang ditanya nir punya produk-produk tadi. Akan namun, dari situlah Robin yakin bahwa dirinya dianggap pasar sehingga bertekad suatu hari kelak akan memenuhi permintaan para klien tadi.

Rupanya, Robin tak perlu lama menunggu. Tahun 1989, momentum bagus menghampirinya. Ketika melihat-lihat pameran barang interior di Italia, Spanyol & Amerika Serikat, dia mendapati poly sekali produk interior berkualitas rupawan, khususnya furnitur. Ia pun melihat apa yg dijumpainya merupakan peluang bisnis yang wajib segera disergap. Muncullah ilham di benaknya: mengimpor ke Indonesia.

Maka semenjak 1989, Robin memboyong produk interior premium menurut luar negeri. Untuk mendukung usaha impornya ini, dia mendirikan ruang pajang pada Jl. Fatmawati. Hanya, ruang pajang yang pertama didirikan itu baru sekadarnya, standar ruko. ?Saya pilih Jakarta Selatan lantaran di sekitarnya banyak ditinggali warga middle-up,? Katanya. Veranda, kosakata Italia yg merupakan serambi, dipilihnya menjadi nama ruang pajang ini. Untuk menggelindingkan bisnis ini, beliau menggandeng beberapa sahabat menjadi investor. Hanya saja, dia yang lebih aktif & sebagai pemegang saham dominan.

Perjalanan awal Veranda bak siput. Awalnya, setiap mengimpor, Robin hanya memboyong satu kontainer yang kemudian dipajang di tokonya. Dalam tahun-tahun perintisan ini, dia bekerja sangat keras, baik di pada maupun luar negeri. Di domestik, ia membuka pasar, mengenalkan Veranda & produk-produknya ke konsumen menengah-atas. Pekerjaan yang nir gampang, apalagi saat itu sudah ada beberapa pemain bertenaga yang eksis. Sementara itu, dia pula wajib ke luar negeri, mencari kawan pabrikan furnitur yang dapat dipercaya yg bakal digandengnya menjadi pemasok. ?Dua tahun pertama, aku capek sekali. Saya keliling sendiri ke berbagai negara penghasil furnitur yg cantik seperti Italia, Spanyol & Alaihi Salam. Saya datang sendiri buat membuka jalan, agar bisa saling kenal dan menciptakan trust,? Ungkapnya mengenang.

Beruntung, upaya perintisan bisnis yang dilakukannya tidak menjaring angin. Pelan-pelan, kalangan penyuka furnitur dan barang interior premium lainnya mendengar & mencoba produk-produk Veranda. Dan boleh dibilang, produk-produk tadi memenuhi asa mereka sehingga terjadilah proses getok tular dari pelanggan ke kolega di komunitas masing-masing. Ujungnya, gampang ditebak: pelanggan terus bertambah sehingga mendongkrak skala bisnis Robin. ?Mungkin lantaran kami terlibat langsung dan sejak awal terus mengamati perkembangan minat terhadap interior pada Indonesia sehingga semua barang yg kami impor selalu disukai konsumen,? Pungkasnya merendah.

Seiring dengan kinerja Veranda yang makin moncer dan pelanggan yg makin banyak, Robin pun berpikiran memperluas ruang pajangnya supaya lebih memadai & representatif. Tahun 2002 ia mulai membangun ruang peraga yg lebih megah, terdiri berdasarkan 6 lantai. Bangunan ini menyediakan ruang pamer seluas lima ribu m2, bergaya klasik. Ruang pamer sekaligus tempat kerja ini terselesaikan dibangun & mulai digunakan tahun 2004. Biaya buat ekspansi ini dibantu bank. ?Lantaran perputaran bisnis kami rupawan, proposal yg kami ajukan ke bank dipelajari & diterima dengan positif.?

Praktis, menggunakan ruang pajang yg lebih berkelas, produk yang dijual Veranda pun semakin lengkap. Kini hampir seluruh item barang interior tersedia. ?Pendeknya, jika terdapat orang yg membangun sebuah tempat tinggal pada keadaan kosong, semua kebutuhan interiornya mampu diisi Veranda,? Ujar Robin bersemangat. Mulai dari sofa, bufet, perlengkapan kamar tidur, gorden, wallpaper sampai flooring, seluruh tersedia. Bahkan, termasuk layanan desainnya. Dari 6 lantai gedung itu, lantai 1-3 buat memajang produk-produk furnitur bergaya klasik, lantai 4-lima buat produk bergaya Amerika, & lantai 6 buat produk-produk bergaya minimalis. Soal produk yg dijualnya, Robin menegaskan bahwa sejak awal yg dijualnya 100% impor. ?Ada berdasarkan Spanyol (80%), Alaihi Salam (10%), Italia (5%), sisanya dari Thailand buat produk-produk minimalis.?

Bersamaan menggunakan bertambahnya pelanggan, skala usaha Veranda pun mengembang. Awalnya, hanya jualan satu kontainer dan baru memesan lagi waktu telah terjual habis. Namun berdasarkan tahun ke tahun, perputaran produk makin cepat. ?Kini rata-homogen sebulan 10 kontainer,? Kata Robin bangga.

Bila diamati, terdapat beberapa faktor penentu sukses Veranda yg mengusung jargon ?The Prestigius Way to Lifedanquot;. Salah satunya, kejelian melihat pasar ceruk yg dilayani. Robin tidak semata-mata melayani segmen masyarakat kelas tinggi, tapi juga menengah-atas. Ini titik diferensiasinya dibandingkan DaVinci, misalnya, yg merogoh segmen premium. ?Tidak seluruh barang kami mahal. Kami jual mulai Rp 5 juta hingga yg pada atas Rp 100 juta per item. Karena itu, customer yg segmen middle pula masuk ke sini,? Pungkasnya. Strategi melayani segmen menengah ini digelar berdasarkan pengamatan Robin bahwa jumlah pengguna menurut segmen elite nir terlalu banyak. ?Struktur rakyat kan misalnya piramida, segmen yang di tengah jumlahnya relatif poly. Ini yang kami tak ingin sia-siakan,? Pungkasnya lagi. ?Tetapi, kami tak mau masuk pada segmen low karena itu bukan kelas kami.?

Bapak 2 putri ini tidak menampik adanya anggapan pada masyarakat yang memandang furnitur klasik merupakan produk berharga mahal sehingga butuh miliaran rupiah buat memboyongnya. Padahal, tidak demikian. ?Di sini orang mau mengisi interior satu tempat tinggal menggunakan anggaran Rp dua miliar bisa, tapi hanya menggunakan Rp 200 juta, namun barang indah, juga mampu kami lakukan,? Celoteh Robin setengah berpromosi. Ia mengungkapkan, selama ini produk yang paling cepat perputarannya pada Veranda berharga Rp 20-40 juta/item.

Tentu saja, Veranda bisa menjual produk yg high maupun middle sekaligus karena kemampuan sourcing produk yang lengkap, dari kawan-kawan prinsipalnya pada luar negeri. ?Salah satu keunggulan kami, varian desain kami lengkap, sebagai akibatnya pelanggan mampu memilih desain sinkron menggunakan kesukaan mereka,? Robin pulang meyakinkan. Bedroom set, misalnya, beliau sanggup menyediakan 30 desain, sedangkan sofa lebih menurut 20 desain. Khusus buat desain, dia punya tim yg tiap tahun berangkat ke pameran furnitur pada Valencia (Spanyol) guna berkonsultasi dengan pabrik-pabrik di sana. Tim ini berdikusi soal desain produk yang cocok buat Indonesia, baik menurut sisi rona juga aksesori. ?Kami nir semata-mata membeli produk jadi berdasarkan pabrik, namun terdapat diskusi dan masukan menurut tim Veranda. Sebagian akbar produk yang dijual adalah masukan dari tim desain kami,? Ungkapnya.

Kiat lain, model bisnisnya bukan hanya jualan produk, namun berusaha menaruh konsultasi ke konsumen. Tak ubahnya memberi solusi total buat pelanggan. Ini dilakukan lantaran fakta berbicara: tidak sedikit orang berduit yang bingung membeli barang interior, lalu tambah dibingungkan seputar cara penataannya. Untuk itulah, Robin menyediakan konsultan arsitek desain interior. Konsumen yang galau menata interiornya tinggal meminta pertimbangan. ?Apa harus ditaruh di mana belum memahami, maka sanggup kami kirim desainer untuk membantu pelanggan.?

Betapapun, bisnis ini memang tidak gampang. Apalagi, melayani kelas menengah-atas yang punya kemauan tinggi dalam urusan kepuasan. ?Ada yang sekarang belanja, besoknya minta harus sudah wajib dikirim. Padahal, barang yang dipesan desainnya langka,? Tutur Robin. Dalam hal ini, ia berusaha memuaskan mereka semaksimal mungkin. Antara lain, menjaga layanan pascajual, sinkron dengan komitmen yang dijanjikan. Untuk urusan yg satu ini, beliau mengangkat staf khusus yang menangani keluhan & masukan pelanggan. ?Ada pelanggan yg membeli menurut kami telah 7 tahun, kemudian minta barangnya dipindahkan atau ditata ulang, ini tetap dilayani. Kami bukan perusahaan yg bila telah jual, hubungannya menjadi putus,? Ungkapnya membeberkan kiatnya. Lalu, apabila ada konsumen yg inden produk tertentu, ketika telah jatuh kirim, produk sine qua non hari itu pula. ?Tidak boleh membohongi pelanggan. Stok barang yang disediakan juga mesti pada jumlah mencukupi.?

Untung saja, 80 karyawan Veranda sudah dibiasakan melayani segmen ini. Dalam pandangan Robin, kepercayaan masyarakat tak lepas dari sistem manajemen yg dikembangkannya selama ini. ?Kami punya teamwork yg baik, dari divisi marketing, konsultan marketing, desainer & delivery,? Katanya. Budaya melayani ini tentu dicontohkan sendiri ke anak buahnya. Pria yg menghabiskan 5 bulan pada setahun di luar negeri ini berusaha menyempatkan datang ke ruang pajang setiap hari jika nir sedang pada mancanegara. ?Bapak umumnya datang pukul tiga sore,? Ujar Sari, staf Asisten Personal Veranda. Biasanya Robin mengecek progress pelayanan ke konsumen yg terjadi dalam hari itu, sekaligus menaruh delegasi dan penugasan ke tim yang berbeda-beda.

Tak bisa dimungkiri, sukses Veranda tak tanggal menurut upaya Robin yang sejak awal aktif berpromosi. Veranda termasuk sedikit pemain furnitur yang agresif beriklan, khususnya pada media cetak buat segmen menengah-atas, baik media properti juga gaya hidup. Ada iklan yg bersifat hardsell, tapi terdapat jua iklan buat membangun citra. Robin rajin juga beriklan pada acara Seputar Indonesia (RCTI), khususnya dalam Jumat & Sabtu. Kelihatan sekali beliau termasuk pebisnis furnitur yg amat menyadari pentingnya membangun merek dengan berpromosi above the line (ATL), meski untuk itu biayanya relatif mahal. Sebagai contoh, sekali iklan di sebuah harian Ibu Kota anggarannya Rp 40 juta. Padahal, sebulan ia tak hanya iklan 1-2 kali.

Selain melalui media ATL, kenaikan pangkat jua dilakukan menggunakan aktif menggelar acara diskon . Lalu, memberi gimmick berupa undian berhadiah kendaraan beroda empat bagi pembeli. Bahkan, mendekati para desainer interior jua. Maklum, selama ini nir seluruh pemilik rumah punya ketika luang mengurus kebutuhan interiornya. Banyak orang kaya yg sibuk sehingga menyerahkan urusan ini ke kontraktor desain. Dan, pihak kontraktorlah yg herbi perusahaan furnitur misalnya Veranda. Lantaran rantai seperti itulah, Robin pun menjalin interaksi baik dengan kalangan desainer.

Untuk mempermudah konsumen membeli, beliau jua menggandeng perbankan, yang sejauh ini dilakukan menggunakan pengelola kartu kredit Bank Mandiri. Pelanggan yg membeli produk-produk Veranda menggunakan kartu kredit Mandiri sanggup mencicil 12 bulan tanpa bunga. Ada pula acara cicilan 6 bulan tanpa bunga. ?Kami pilih kartu kredit Mandiri lantaran bila perusahaan finance yang lain, cenderung usang, wajib melakukan survei ke pelanggan dulu. Saya nir mau karenanya mengganggu pelanggan saya,? Ujarnya. Tentu saja, program ini juga sebagai bagian promosi.

Sri Sundari Rama Chandra termasuk pelanggan loyal Veranda. Istri seorang dokter kebidanan terkemuka pada Jakarta Utara ini mengisi interior rumahnya di Jl. Gatot Subroto, Jakarta, dengan furnitur Veranda. ?Produknya mengagumkan-mengagumkan & lebih murah menurut show room lainnya. Saya juga ambil bedroom set buat seluruh kamar menurut sana. Dia juga terdapat garansi. Waktu kemarin kami terdapat pembenahan, juga dibantu,? Ungkap Sri.

Loyalitas pelanggan seperti itu mungkin adalah satu sisi sukses Veranda. Hanya saja, sebenarnya sukses Robin bukan tanpa hambatan & pengalaman buruk. Sewaktu krismon mendera, contohnya, ia pun tak luput menurut derita. ?Waktu itu Veranda nyaris guncang,? Katanya mengenang. Ini mampu dimengerti karena produk yg dijual 100% impor, sementara nilai tukar dolar terhadap rupiah terus galak saat itu. ?Kami sempat rugi poly. Untungnya, pelanggan mau mengerti (sewaktu) harga kami naikkan. Pihak pabrik juga mau memberi keringanan dan potongan ke Veranda lantaran selama berhubungan memang memperlihatkan kesungguhan,? Ungkapnya.

Cobaan lain terjadi sewaktu mulai merintis bisnis. Saat itu kompetitor menjelek-jelekkan nama Veranda pada pasar. Untuk yg satu ini, yang dilakukan Robin relatif dengan menunjukan ke pelanggan. Lama-usang pelanggan makin percaya, khususnya melalui promosi dari mulut ke lisan. ?Promosi jenis ini sangat krusial. Promosi dari banyak sekali iklan itu hanya 50% kontribusinya, 50% sisanya merupakan dari mulut ke mulut,? Ia membeberkan rahasianya. Yang digarisbawahinya, bisnis yang menyasar segmen menengah-atas ini benar-benar merupakan usaha agama. ?Ini kepercayaan soal harga, produk maupun layanan.?

Tentu, masa sulit Robin itu sudah berlalu. Apalagi, semenjak 2004 pertumbuhan Veranda makin brilian, terutama sesudah nilai tukar rupiah relatif stabil. Ke depan, dia tak akan henti mengembangkan Veranda. Setelah tahun kemudian membuka cabang pada Surabaya, ia berencana membuka gerai pada Medan dalam 2010. Selama ini gerai Surabaya melayani pasar Indonesia Timur, sedangkan gerai Medan diperlukan menjangkau pasar Sumatera. Tak berhenti di situ, Robin bahkan menancapkan ambisi lebih tinggi: pada 2012 Veranda go public.

Yang menciptakan Robin bangga, dari sisi produksi, produk flooring bermerek Mercury yg diimpornya berdasarkan Jerman semenjak 2003 akan dibuatnya sendiri pada Indonesia dalam 2010. ?Ini bisa menekan harga 40% dari harga sekarang (yg) Rp 150.000/m2,? Ungkapnya seraya menjamin selama ini Mercury menguasai 50% pasar flooring di Tanah Air. Akhirnya, laki-laki subur ini menegaskan, masing-masing pebisnis punya jalan sukses sendiri. ?Setiap kita terdapat jalannya. Tinggal kemauan pelakunya & kesungguhan buat mengasihi bisnisnya itu,? Demikian pesan pengusaha yg juga berbisnis properti ini menggunakan mimik serius. Dan baginya, jalan sukses itu ada pada Veranda.

Kisah usaha menarik lainnya :

Kisah Sukses Dramatik Masri Nur, Pengusaha Ulet Pendiri Hotel Syariah Pertama pada Medan

Pasangan Ini Sukses Membangun Jaringan Resto Takigawa

Kisah Sukses Pendiri Red Bean Resto

Kiprah Lima Sekawan Besarkan Bisnis Pendidikan BSI

Robin Wibowo dan Bisnis Furniture Mewah Veranda

Mengelola Bisnis Kampus Ala UGM

Rahasia Sukses & Strategi Pemasaran Wim Cycle

Teladan Kepemimpinan Di Balik Kebangkitan Perusahaan Tekstil Gistex

Strategi Sukses DataOn Memasarkan Aplikasi HR

Cara kerja dan seluk-beluk investor private equity

Sejumlah investor asing cari kongsi usaha pada Indonesia

Kenali Dua Tipe Investor Ini Sebelum Mencari Dan Menggandeng Investor